inspiratie Beïnvloedingstechnieken: zo overtuig jij anderenHoe zou jouw leven eruitzien als je altijd de juiste woorden kon vinden om anderen te overtuigen van jouw standpunt? Dat zij op jouw vraag of verhaal altijd volmondig ‘ja’ antwoorden. En dat je de kracht hebt om de gedachten en gevoelens van mensen subtiel te beïnvloeden. Klinkt dit als iets wat alleen weggelegd is voor manipulatieve meesterbreinen? Niets is minder waar met de juiste beïnvloedingstechnieken.
Wil jij leren hoe je mensen kunt overtuigen en beïnvloeden met de technieken van onder meer Robert Cialdini? Dan is deze training voor jou weggelegd. In deze blog lichten we alvast een tipje van de sluier op over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini (gebaseerd op het boek Invloed). Je leest bovendien hoe onder andere personalisatie en storytelling steeds belangrijker worden in de wereld van marketing en sales. Door deze trends bewust toe te passen, leer jij nog effectiever mensen overtuigen.
Het toepassen van beïnvloedingstechnieken is essentieel voor mensen die succesvol willen zijn in hun vakgebied, maar ook in privé situaties kunnen deze technieken goed van pas komen. Hoe deze 7 principes van Cialdini precies werken, delen we hieronder.
De regel van wederkerigheid houdt in dat mensen geneigd zijn om iets terug te geven wanneer ze iets hebben ontvangen. Jij doet iets voor mij, ik doe iets voor jou. Deze regel is zo sterk, dat het gepaard gaat met het gevoel van verplichting.
Hoe kan jij dit toepassen? Door eerst iets te geven aan een klant of iemand uit je omgeving, zoals een gratis proefversie van een product of een kopje koffie, creëer je de mogelijkheid om later iets terug te vragen. Het creëren van wederkerigheid kan leiden tot een sterkere band.
Een sterk voorbeeld van wederkerigheid is het uitdelen van een gratis product. Deze kom je tegen bij supermarkten of op een station. Deze proeverijen voelen als een cadeau, waardoor we de neiging hebben om iets terug te doen.
Een ander belangrijk beïnvloedingsprincipe is sociale bewijskracht. Deze regel gaat ervan uit dat mensen graag de mening of acties van anderen volgen. Mensen zijn namelijk kuddedieren. Als veel anderen een goede ervaring hebben, zien ze dit als bewijs dat het product, de dienst of het idee deugt.
Als je wilt overtuigen, moet je dus aantonen dat anderen al gebruik maken van jouw idee, product of dienst. Daarmee vergroot je de kans dat nieuwe klanten (of collega’s) ook voor jou kiezen.
Dit principe kun je inzetten door bijvoorbeeld reviews van klanten op je website te plaatsen. Zo creëer je vertrouwen bij nieuwe klanten en neem je eventuele twijfels weg. Dit zien we bijvoorbeeld bij webshops die een overzicht van beoordelingen van klanten tonen. Je kunt sociale bewijskracht ook inzetten door het tonen van cijfers en door het best beoordeelde (of meest gekozen product) aan te prijzen.
Word jij enthousiast van een chagrijnige collega of een botte verkoper? Waarschijnlijk niet. Het zal je niet verbazen, maar we zeggen het liefst ‘ja’ tegen mensen die we aantrekkelijk en aardig vinden. Zorg dus dat mensen je mogen.
Er zijn een aantal factoren die zorgen dat anderen jou sympatieker vinden, namelijk:
Wil je graag focussen op het creëren van meer sympathie?
Schaarste is ook een waardevolle beïnvloedingstechniek. Je kent het vast wel: als je ziet dat er nog maar 1 hotelkamer beschikbaar is, of dat je nog maar een half uur hebt voordat een korting is afgelopen.
Mensen willen graag iets hebben wat beperkt beschikbaar is. Door de urgentie van de aanschaf te benadrukken, kun je de interesse vergroten en de druk opvoeren om snel te beslissen. Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld limited edition producten of tijdgebonden aanbiedingen.
De kracht van autoriteit is diep verankerd. Mensen zijn geneigd om te luisteren naar experts en autoriteiten. Wat zij zeggen wordt vrijwel direct voor waar aangenomen. Kijk maar eens naar jezelf: twijfel jij over de diagnose van een arts?
Door jezelf of je bedrijf te positioneren als expert of autoriteit op een bepaald gebied, kun je het vertrouwen van mensen winnen en hen overtuigen van jouw standpunten. Je kunt hierbij gebruikmaken van keurmerken, certificaten, titels, cijfers en claims.
Pas ook het principe van consistentie en toewijding toe als beïnvloedingstechniek. Mensen willen graag consistent zijn in hun gedrag en keuzes. Door mensen te betrekken bij het (ontwikkelings-)proces, creëer je toewijding aan een bepaalde actie of beslissing. Hiermee vergroot je automatisch de kans dat ze deze richting blijven volgen.
Als we iemand als ‘een van ons’ beschouwen, is het mogelijk om meer invloed uit te oefenen. Kortom: we zeggen eerder ‘ja’ tegen mensen met wie we een identiteit of overtuiging delen, dan tegen mensen die voor ons gevoel tot een andere groep behoren.
Zoek met klanten of collega’s dus naar de overeenkomsten en benadruk deze. Dit hoeft niet zakelijk te zijn. Denk aan gedeelde interesses, overeenkomstige geschiedenis of een gezamenlijk doel. Dit wij-gevoel kan daarna in je voordeel werken.
In 2023 zijn er verschillende nieuwe trends te zien op het gebied van beïnvloedingstechnieken. De wereld van marketing en sales staat nooit stil en blijft continu vernieuwen. Hieronder vind je de nieuwste trends van 2023 op dit gebied.
Personalisatie is een belangrijke trend op het gebied van beïnvloedingstechnieken. Steeds vaker zie je bedrijven slim gebruikmaken van de persoonlijke data van klanten om hun aanbod helemaal af te stemmen op individuele behoeften en voorkeuren. Hoe ze dat doen? Met behulp van AI-technologieën die het online gedrag van de klant in de gaten houden en daarop inspelen. Zo krijg jij als klant alleen nog maar aanbiedingen te zien die écht bij jou passen en dat vergroot de kans op een aankoop.
Met de trend gamification worden spelelementen toegevoegd aan bijvoorbeeld een website of app om de betrokkenheid van de klant te vergroten. Denk bijvoorbeeld aan een scorebord, waarbij je kunt zien hoeveel andere gebruikers jou al voor zijn gegaan. Of beloningen die je kunt verdienen als je bepaalde acties uitvoert. Door gamification wordt het hele proces leuker en uitdagender, waardoor mensen geneigd zijn om het proces af te maken.
We kunnen niet meer om duurzaamheid en maatschappelijke verantwoordelijkheid heen. Consumenten worden steeds bewuster en hechten veel waarde aan een bedrijf dat zich inzet voor een betere wereld. Als organisatie kun je hier slim op inspelen door duurzame producten aan te bieden of bijvoorbeeld een deel van de opbrengst te doneren aan een goed doel. Zo wordt het voor klanten die bij willen dragen aan een betere wereld aantrekkelijker om voor jouw bedrijf te kiezen.
Er bestaan veel voorbeelden van grote bedrijven die beïnvloedingstechnieken succesvol toepassen. De technieken worden niet alleen toegepast in marketing en reclame, maar ook in de politiek en bijvoorbeeld in de gezondheidszorg. Benieuwd welke bedrijven de beïnvloedingsprincipes op jou toepassen? Wij geven drie voorbeelden.
Een goed voorbeeld van een bedrijf dat schaarste toepast is Booking.com. Zo wordt bijvoorbeeld vaak aangegeven dat er nog maar een beperkt aantal kamers beschikbaar zijn voor de door de klant gewenste reisdata. Dit wordt benadrukt door middel van een rood icoontje met daarin de tekst ‘Nog maar 2 kamers beschikbaar’ of ‘Laatste kans!'. Dit creëert een gevoel van urgentie en kan de klant overhalen om snel een boeking te maken.
Booking.com maakt ook gebruik van sociale bewijskracht om de schaarste tactiek te versterken. Dit doen zij door bijvoorbeeld aan te geven dat er in de afgelopen 24 uur meerdere boekingen zijn gedaan voor hetzelfde hotel of dezelfde kamer. Dit geeft de klant het gevoel dat er veel vraag is naar het product en kan de klant overhalen om snel te boeken, voordat het te laat is.
Amazon is één van de grootste e-commercebedrijven. Een belangrijke beïnvloedingstechniek die Amazon gebruikt, is personalisatie. Het bedrijf maakt gebruik van data-analyse om de zoekgeschiedenis, aankoopgeschiedenis en andere gegevens van klanten te analyseren. Op deze manier kunnen ze gepersonaliseerde aanbevelingen doen en gerichte marketing inzetten.
Het bedrijf maakt ook gebruik van sociale bewijskracht. Amazon toont beoordelingen en aanbevelingen van andere klanten, wat het vertrouwen van de klant kan vergroten en hen overhaalt om het product te kopen.
Nike is een sportmerk, bekend om zijn innovatieve en inspirerende marketingstrategieën. Een van de technieken die Nike goed toepast, is de autoriteit-techniek. Het merk zet bekende sporters in om hun producten te promoten en het merk te versterken.
Een van de bekendste voorbeelden van Nike's autoriteit-techniek is het gebruik van Michael Jordan als merkambassadeur. Jordan, een legendarische basketballer, werd gecontracteerd door Nike in 1984 om de iconische Air Jordan sneakers te promoten. De samenwerking was een enorm succes en heeft geleid tot een van de meest populaire sneakerlijnen ooit.
Elke dag sta je voor de uitdaging om anderen te overtuigen, zowel op het werk als privé. Of het nu gaat om het verkopen van een product, krijgen van een opdracht, een passende beloning, het toekennen van een budget en soms zelfs om het simpelweg naleven van gemaakte afspraken.
Ben je enthousiast geworden na het lezen van deze blog en wil je meer leren over het toepassen van beïnvloedingstechnieken? En zo vaker een ‘ja’ van de ander krijgen?
Meld je dan aan voor de nieuwsbrief.
maandag t/m vrijdag
8.30 - 17.30 uur
070 385 86 52
info@train2work.nl
maandag t/m vrijdag
8.30 - 17.30 uur
